Konsolidierung: Wer jetzt handelt, gewinnt!

Jede Branche konsolidiert. Auch die Druckindustrie. Ausschlaggebend dafür ist die sinkende Nachfrage nach Gedrucktem. Das stellt viele Unternehmen vor existenzielle Fragen. In dieser Situation gewinnt das Thema M&A an Bedeutung. Das Interesse für den Kauf oder Verkauf von Unternehmen wächst. Jetzt ist die beste Zeit, um diese Situation für sich zu nutzen. 

5 bis 10%! So viel Umsatz geht in vielen Druckereien pro Jahr verloren. Die Gründe: Preisdruck, Auflagenverlust oder Komplettverzicht auf Print. Parallel steigen die Betriebskosten. Energiepreisschock, Preiserhöhungen bei Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen, aktuell drohenden sogar noch Versorgungsprobleme. Die Margen stehen massiv unter Druck. Deshalb stellen sich viele Inhaberinnen und Inhaber die Frage: Was machen wir jetzt? Das Schlechteste ist: Nichts. Abwarten ist in dieser Marktphase tödlich. Ab einem bestimmten Zeitpunkt verliert man die Kontrolle, dann ist die Insolvenz und ein möglicher Verlust des Lebenswerks nicht mehr weit. Frühzeitiges und gezieltes Handeln ist die bessere Alternative. 

Schon lange beobachten wir, wie sich die Struktur der Druckindustrie ändert. Es sind weniger Betriebe geworden. In den nächsten Jahren werden es noch weniger, wobei von den Wenigen einige immer größer werden. „Merger Endgame“ nennt man diesen Konsolidierungsprozess, wobei Konsolidierung kein Spiel, sondern eine ernst zu nehmende Angelegenheit ist. Als Konsequenz ist die Kauf-/Verkaufsbereitschaft spürbar angestiegen und die Zahl der Transaktionsversuche hat entsprechend zugenommen. Rein statistisch verlaufen 30 bis 40% dieser Versuche erfolgreich. 

Sollten Sie sich derzeit damit beschäftigen, die Konsolidierung strategisch für sich zu nutzen, hat die Praxis gezeigt, dass es dabei vor allem auf die folgenden 5 Punkte ankommt, um am Ende zu den Erfolgreichen zu gehören.

1. Bereiten Sie sich vor, und zwar so gut wie möglich 

Am Anfang steht immer eine kompromisslose Richtungsentscheidung. Wollen Sie durch Zukäufe weiter wachsen oder möchten Sie aussteigen und verkaufen. Diese Entscheidung zu treffen, ist ein hoch emotionaler Prozess, der viel Zeit braucht. Beschäftigen Sie sich deshalb früh damit, am besten, wenn es noch keinen Handlungsdruck gibt. 

Wenn Sie diese Entscheidung getroffen haben, bereiten Sie sich und das Unternehmen auf den Transaktionsprozess vor. Setzen Sie sich Ziele, was Sie bis wann erreichen möchten. Werden Sie sich klar, was Sie zu welchen Konditionen dazugewinnen möchten bzw. abzugeben bereit sind. Wenn Sie verkaufen möchten, optimieren Sie den Betrieb, soweit es geht. Wenn Sie kaufen möchten, stecken Sie Ihren Finanzrahmen ab. Bereiten Sie alle relevanten Daten und Informationen über Ihren Betrieb so auf, dass diese vollständig und in strukturierter Form vorliegen. Davon profitieren Sie immer. Auch, wenn alle Transaktionsversuche schief gehen.

2. Finden Sie das Unternehmen, das wirklich zu Ihnen passt

Das ist leichter gesagt als getan. Grundvoraussetzung ist ein klares Profil für den gewünschten Partner. Je präziser das Profil, desto erfolgsversprechender ist die Suche. Spätestens jetzt macht es Sinn, einen spezialisierten M&A-Berater mit ins Boot zu holen, denn ab hier zählen Vertraulichkeit und Geheimhaltung. Oft erfolgen Suchen zunächst verdeckt, denn sonst weiß der Markt sofort Bescheid und das verschlechtert Ihre Verhandlungsposition. 

Haben Sie in der Suche einen oder mehrere Treffer erzielt, werden viele Fragen gestellt und Informationen ausgetauscht. Konzentrieren Sie sich dabei nicht nur auf die harten Fakten, sondern auch auf die weichen Faktoren. So wichtig das Transaktionsmodell und ein plausibler Businessplan auch sein mögen, die kulturelle Kongruenz ist es ebenso. Unterschiedliche Strukturen führt man in Monaten zusammen, unterschiedliche Unternehmenskultur oftmals nie. 

3. Verhandeln Sie – miteinander!   

Jetzt geht es ans Eingemachte. Daten werden detailliert geprüft, Risiken genau bewertet, Preisvorstellungen konkret diskutiert und am Ende ein Plan entwickelt, wie die Transaktion abläuft. Traditionell ringen dabei zwei Parteien miteinander, jede ausgestatte mit reichlich Beratern und Anwälten, die versuchen, das Beste für sich herauszuholen. Hohe Erwartungen der Verkäufer treffen dabei oft auf nüchterne Vorschläge der Käufer. Enttäuschung ist vorprogrammiert. Hier scheitern die meisten Transaktionen. Konfrontation schafft Verlierer. In dieser Phase ist deshalb ein moderativer Ansatz wichtig, der den fairen Ausgleich der Interessen verfolgt. 

4. Geben Sie sich das Ja-Wort

Am Ende der Verhandlungen steht die Unterschrift unter den (Ver)Kaufvertrag. Damit ist der Prozess jedoch noch lange nicht abgeschlossen, auch wenn die Tinte trocken ist. In dieser Phase ist es wichtig, ein Integrationskonzept zu entwickeln und die Kommunikation nach Innen und Außen vorzubereiten. 

5. Vermeiden Sie enttäuschte Erwartungen 

Die Transaktion erfolgreich abgeschlossen zu haben, ist für alle Beteiligten ein großer Erfolg. Allerdings entstehen daraus bei den alten und neuen Eigentümern, den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und den Kreditgebern berechtigte Erwartungen. Die Integrationsphase entscheidet, ob diese erfüllt werden oder nicht. Kulturen müssen zusammengeführt, Systeme vereinheitlicht, Prozess neugestaltet, Synergien realisiert und Kunden begeistert werden. Diese Phase braucht Zeit, Geld und Ressourcen. Das ist kein Selbstläufer. Achten Sie deshalb auf ausreichend Managementressourcen, planen Sie konservativ und handeln sie konsequent. 

Dieses Vorgehen eignet sich für alle Transaktionsmodelle. Allerdings stellen wir fest, dass es derzeit ein präferiertes Modell gibt. Nachdem die Produktionskapazitäten in den Druckereien nicht linear zum Umsatzverlust mit schrumpfen, treffen verkaufsbereite Unternehmen aktuell auf Käufer, die kein Interesse an Maschinen und Gebäuden haben, sondern nur am Umsatz, d.h. an den Kunden, Aufträgen und ggf. dem Vertriebsteam. Hohe Kaufpreise kommen dabei selten zustande, denn Umsätze sind flüchtig und haben kein Mindestbehaltbarkeitsdatum. Mehr als 10 - 25% vom aktuellen Jahresumsatz sind für Verkäufer deshalb oft nicht drin. Damit sich dieser Deal auch für den Verkäufer rechnet, müssen die Liegenschaften, Maschinen und/oder Anlagen parallel veräußert und eine Lösung für die Auflösung des Betriebs gefunden werden. Dafür ist ein enges Zusammenspiel eines versierten Teams von Spezialisten erforderlich, die gemeinsam ein Modell entwickeln, das sich für den Käufer und den Verkäufer rechnet. Kooperation schafft Gewinner. 

Die Konsolidierung der Druckindustrie hört nicht auf, sie wird in Wellen voranschreiten. Deshalb ist jetzt der beste Zeitpunkt, um die vorhandenen Möglichkeiten aktiv zu nutzen und so die Zukunft Ihres Unternehmens erfolgreich zu gestalten.